de afsluitknop

Herken je dit? Verkopers of ondernemers doen hun uiterste best om alle voordelen en eigenschappen van hun producten of diensten te benoemen, en slagen er toch niet in de interesse van de klant te wekken. Erger nog, hoewel sommige eigenschappen onmiskenbare voordelen zijn, lijkt het wel alsof de klant er totaal geen oren naar heeft.

Hoe komt dat?

Onderzoek wijst uit dat ook hier de 80/20 regel van toepassing is. Van de 10 eigenschappen van uw product of dienst, zijn er slecht 2 effectief een voordeel voor de klant. De 8 andere eigenschappen zijn dan misschien mooi meegenomen, maar je kan je klant er niet mee overtuigen.

Het komt er dus op aan de voordelen voor de klant te vinden alvorens te argumenteren, en je daarop te focussen. Eenmaal je deze gevonden hebt, is het maar een kwestie van te blijven drukken op de afsluitknop. Doe je dat niet, dan breng je de aandacht op zaken die voor de klant niet relevant zijn, en integendeel, misschien zelfs een bezwaar oproepen.

Maar hoe kom je dan te weten waar die “afsluitknop” precies zit?

Eenvoudig: stel bijvoorbeeld één van de volgende vragen:

• “als u ooit dit product of dienst zou kopen, op basis waarvan zou dat dan zijn?”
• “wat trekt u het meeste aan in dit product of dienst?”
• “wat is voor u het belangrijkste?”

Je zal verrast zijn van de antwoorden die de klant je geeft. Laat met andere woorden de klant zelf de argumenten geven, en druk dan gewoon op de “afsluitknop”. Probeer het maar eens!

Een voorbeeld:

Een verkoper van tweedehandswagens doet zijn uiterste best om een wagen te verkopen aan een koppel. Hij benoemt alle eigenschappen en voordelen van de wagen. De vrouw valt vooral voor de grote kofferruimte, maar de man probeert allemaal negatieve details te vinden om de prijs te drukken.

Je kan er dan voor kiezen al die negatieve details te ontkrachten, maar daarmee gaat de aandacht naar het negatieve.

Je kan er ook voor kiezen constant te hameren op de voordelen die de klant zal ervaren dankzij de grote kofferruimte. Dan druk je constant op de afsluitknop en zal je meer succes boeken.