De onderhandeltechniek “stel dat”

Veronderstel: je wilt jouw wagen die 4 jaar oud is en 100 000 km op de teller heeft verkopen. Hoe begin je dan de onderhandeling? Uiteraard ga je alle voordelen benoemen. De wagen is goed onderhouden, goed uitgerust, direct beschikbaar, …

Anderzijds, je weet natuurlijk dat er altijd een prijsdiscussie zal zijn op het einde. Zo gaat dat nu eenmaal als iemand een occasiewagen wilt kopen. Wat doe je dan als je alle voordelen al benoemd hebt? Je kan alleen nog maar herhalen wat je al gezegd hebt.

Veronderstel dat je op dat moment plots nog iets uit je zak zou kunnen toveren!

“Veronderstel dat ik er nog winterbanden bij zou doen?”.

Plots stijgt de waarde van de wagen. Als de klant waarde hecht aan de winterbanden, dan kan je de wagen verkopen zonder korting. En hoe dan ook, die winterbanden ging je er natuurlijk sowieso bij doen want daar kan je toch niets meer mee aanvangen.

Conclusie: Probeer altijd iets achter de hand te houden dat weinig waarde heeft voor jou, maar wel waarde heeft voor de klant. En haal dat naar boven met de magische woorden: “veronderstel dat …”.