Verkopen in tijden van crisis: de verkoper 3.0

Verkopen in tijden van crisis: de start van “verkopen 3.0”.

De tijd van vroeger (lees van vóór corona), die tijden komen niet meer terug. Nooit meer.

De impact van corona op onze job van ondernemer en verkoper, is enorm. De tijd dat we snel even in de auto stapten om een meeting met een klant te hebben, die tijd is definitief voorbij.

Een vaccin zal daar niets aan veranderen. Immers, we hebben met ons allen de switch naar digitaal gemaakt. Moeten maken. En als je iets 3 maanden doet, dan is dat automatisch verankerd in ons gedrag.

Een klantenvraag beantwoorden met: “zullen we daarover even een zoom meeting opzetten” is dus volledig normaal geworden. Dat was het vóór corona helemaal niet. Maar klanten hebben geleerd dat het ook anders kan, efficiënter en corona proof.

Als ondernemer moeten we ons aanpassen aan deze nieuwe realiteit. Verkopen volgens het oude recept is gedaan. Vandaag starten we met “verkopen 3.0”.

Willen klanten dat wel?

Elke verandering, elke nieuwe situatie, brengt voor de meerderheid van de mensen weerstand en angst met zich mee. Dat is voor ondernemers niet anders. Hoe je daarmee omgaat, wordt vooral bepaald door de bril waarmee je naar die verandering kijkt.

Het goede nieuws is: het wordt er allemaal veel boeiender op. Immers:

Als “digitaal” dan toch de norm is geworden, dan kunnen we daar handig gebruik van maken om de saaie componenten van onze job te digitaliseren, en ons te concentreren op waar we écht goed in zijn: ondernemen en verkopen.

• Waarom zouden we immers nog in onze auto springen om een uur in de file te gaan staan om met een klant een probleem te bespreken, als we dat evengoed via videocall kunnen doen? Klanten vinden dat nu zelf ook ok!
• Waarom zou je zelf nog repetitieve orders manueel in een systeem invoeren, als je het de klant zelf online kan laten doen? Klanten vinden dat nu zelf ook ok!
• Waarom nog zelf prijscalculaties maken als we online een tool ter beschikking kunnen zetten waarmee de klant zelf zijn prijs kan berekenen. Klanten vinden dat nu zelf ook ok!

De B2B markt loopt enorm achterop ten opzichte van de B2C markt. Als consument vinden we het normaal dat we maten, kleuren, grootte enzovoort kunnen kiezen op de website, direct online betalen, en vervolgens ons pakketje bijna op de minuut kunnen volgen tot het aan huis geleverd wordt.

In de B2B markt zijn (waren) daar accountmanagers voor om hun klanten daarbij te assisteren.

Maar die inkopers in de B2B markt, zijn ‘s avonds en in de weekends natuurlijk evengoed consumenten. Zij weten natuurlijk ook dat het anders kan. En daar zit de uitdaging voor de verkoper 3.0. Want meer dan ooit, zullen klanten vanaf nu op een andere manier met inkopen (en dus met verkopers) willen omgaan.

Wat houdt verkopen 3.0 dan in?

Digitaal is het toch moeilijk om die emotionele klik met de klant te bekomen!

Ja, dat klopt. Het komt er dus op aan deze band op een andere manier te bekomen. Trouwens niet alleen voor het versterken van de relatie, maar vooral ook voor het bekomen van een relatie.

Enkele tips:

Tip 1: laat van je horen

Als fysiek contact beperkt wordt, of misschien zelfs helemaal niet meer mogelijk is, dan wordt regelmatig contact met je klant op een alternatieve manier des te belangrijker. Teveel communiceren met je klanten is bijna onmogelijk.

• Stuur dus nieuwsbrieven over jullie nieuwe manier van werken: nieuwe online tools, andere procedures, wijziging van producten, …
• Bel je klanten op, en vertel hoe je als bedrijf omgaat met deze nieuwe situatie.

Laat van je horen !

Tip 2: verhoog je online aanwezigheid

Meer dan ooit werken jouw klanten van thuis uit en zijn ze actiever op sociale media. Door van thuis uit te werken wordt hun efficiëntie verhoogd, en meer aanwezig zijn op sociale media is dan ook het logische gevolg.

Daar moet jij dus ook zijn!

Post artikelen, quotes, linken naar blogs van jezelf maar ook van anderen. Deel tips en tricks en laat zo zien dat je vak-expert bent in jouw domein.

Tracht hierbij zoveel mogelijk kanalen in te schakelen. Organiseer bijvoorbeeld een online webinar, geef via een youtube filmpje een demonstatie van een product, of laat zien hoe een product geïnstalleerd moet worden.

Tip 3: toon interesse

Ook jouw klanten zitten in een crisis, of zijn volop bezig de crisis te verwerken. Bel hen dus gerust op om te vragen hoe het met hen gaat. Hoe gaan zij om met de nieuwe situatie. Toon empathie en wees oprecht geïnteresseerd.

Misschien ontdek je wel nieuwe opportuniteiten als gevolg van een nieuwe manier van werken waar ze voor gekozen hebben. Maar laat dat niet de insteek van je telefoontje zijn. Dan ruikt het teveel naar commerce!

Tip 4: herbekijk jouw eigen businessmodel

Hoe zit het met jouw eigen aanbod? In welke mate is het aangepast aan het nieuwe normaal?

Kan je je productengamma aanpassen aan deze digitale wereld waar we nu in leven?

Misschien kan je producttrainingen digitaal gaan aanbieden, al dan niet tegen betaling.

Misschien kan je adviesgesprekken gaan aanbieden.

Of misschien ben je in de mogelijkheid nieuwe oplossingen voor te stellen die het voor je klant makkelijker maakt zaken vanop afstand te doen. Zoals eerder gezegd, klanten zijn nu bereid dingen “zelf te doen” terwijl ze dat vroeger van jou verwachtte.

Tip 5: focus je niet enkel op de korte termijn

Een nieuwe relatie uitbouwen neemt tijd. Door nu vooral te focussen op de korte termijn, riskeer je in de problemen te komen op midden-lange termijn.

Probeer daarom nieuwe klanten te bereiken door bijvoorbeeld

• nieuwsbrieven uit te sturen
• producten gratis te laten testen
• proefpakketjes op te sturen
• ..

Ik heb daar geen tijd voor….

Toch wel.

• Hoeveel tijd bespaar je momenteel door zelf ook van thuis uit te werken?
• Hoeveel tijd bespaar je momenteel door de vermindering van verplaatsingen naar je klanten?
• Hoeveel tijd zou je kunnen besparen door klanten bepaalde handelingen zelf (online) te laten doen?

Al die tijd die nu vrijkomt, kan je gebruiken voor “quality time” met je klant.

Dat kost allemaal wel veel geld….

Ja en neen.

Een (gedeeltelijke) switch naar digitaal kost inderdaad geld. Je zal moeten investeren in tools voor op je website, misschien in nieuwe producten, enz.

Op heel korte tijd heeft de markt zich echter aangepast en het internet staat nu vol van de tools die plots beschikbaar zijn aan heel lage prijzen. Waar je vroeger een kapitaal kwijt was aan software, kan je nu met goedkope maandabonnementen zo goed als elke toepassing op je website integreren. Denk maar aan een webshop, betaaltoepassingen, chat integratie, webinar tools enz.

Ook reclame op internet kost nog maar een fractie van wat het vóór corona kostte. Het lijken wel solden op de reclame.

Reken daarbij de besparing die op andere vlakken gedaan wordt (minder verplaatsingskosten, dure beurzen/evenementen die wegvallen), en de rekensom is rap gemaakt. Kans is groot dat de balans positief is.

Conclusie:

Het zijn moeilijke tijden voor elke ondernemer.  Maar de verandering houdt ook nieuwe opportuniteiten in.

Verkopen 3.0 betekent een ander soort van contact met je klant. Minder fysiek, meer online.

Dertig jaar geleden was een top verkoper iemand die het vooral goed kon uitleggen en de klant kon overdonderen met argumenten.

Tot voor enkele maanden was een top verkoper iemand die erin slaagde goede vragen te stellen en de klant kon laten praten over zijn of haar behoeften en uitdagingen.

De topverkoper van morgen is in staat via verschillende (online) kanalen contacten te leggen en relaties uit te bouwen, om dan pas in een face to face gesprek de behoeften en uitdagingen van de klant verder uit te diepen.

Wil ook jij succesvol zijn of blijven? Zorg er dan voor dat je een ondernemer/verkoper 3.0 wordt!